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    农资零售终端常犯错误:守株待兔

    来源:上海美培化学科技有限公司      2018-5-28 9:57:38      点击:

     

    农资市场产品短缺的时代已经一去不复返了。农资零售终端的经营建立在依赖一种或两种产品或者一次活动上,一个点子就能取得巨大成功的时代已经过去了,这种机会虽然没有完全消失,但是越来越少,抓住的成本也越来越高,店面的经营如果“押宝”到抓住这种机会上,无异于“守株待兔”。那么如何扭转这种局面,关键要靠创新。本章开始部分案例中刘老板的对面的老板娘就是“守株待兔”,所以门可罗雀。
    农资零售终端门店要变坐商为行商,要主动出击,寻求经营方式的创新。而创新,其实路在脚下,农资零售终端要同时从多方面去转变以往陈旧的店面发展模式,才可以有新的突破,农资零售终端必须要做好三个步骤:
    第一步,在农资零售终端销售覆盖区域内,吸引更多的农民来零售店。农民要来零售店,首先要知道零售店,其次对这个零售店要有好感,这个好感里最重要的因素就是产品丰富,质优价廉,店长农业技术知识丰富,还有交通便利。就如刘老板案例中用喝粥来吸引客户。
    第二步,尽量促成来零售店的农民现场成交。现场成交的理由无外乎是农资农技服务能解决农民作物的问题,对该零售店长时间以来积累的信任,现场有优惠、促销,店长的热情态度和优质服务。刘老板案例中热情招呼吸引了三个路过的中年妇女。
    第三步,尽量促进成交的农民重复购买以及扩大购买范围。重复购买及扩大购买的理由无外乎是稳定的产品质量、持续的技术服务、会员积分、培养起农民的购买习惯等等;还有就是要和种植大户、农民意见领袖、村干部建立长期的人脉关系。案例中的刘老板与王伯交情深,而老人是当地的种植大户,中年妇女是三人中的意见领袖。
      这三步里面有两个必要的条件,那就是产品和农技。因此,要真正的做好农资零售终端,至少要建“两套网络”,第一套是农资流通网络,第二套是农技服务网络。两套网络相辅相成,农资销售终端,农技服务终端,当然农技服务的形式和渠道不仅限于农资销售终端。
      由于农民对农资商品要求越来越高,也促使农资零售终端思想观念与时俱进,愿意经营效果好,知名度高的品牌产品。近两年来,有一定经营规模的农资零售终端自觉不自觉的减少供货商数量,“小厂不做了”,集中优势兵力把实力强、有信誉、有发展前途的供货商的产品做强做大,抢占优势厂商、优势品种和商机。因为谁掌握了优势品种谁就在农资市场竞争中占领了制高点,就取得了农资经营的主动权。
    不少厂家业务员推销产品时都说,自己厂在央视做广告或取得了什么证书,获得了什么称号。总认为自己推销的产品是知名品牌。其实一定要说品牌的话,那是虚的品牌,那么实的品牌是广大使用者——农民,只有农民认定了,才会产生心理依赖。具有排它性的产品才是实的品牌,真正的品牌。这真可谓是金杯银杯不如农民的口碑。案例中利用老人的话帮助宣传产品,增加产品可信度!
      我们再来看一个案例,刘老板是广西南宁一个乡镇的零售店老板,主要以经营“索润”系列水溶性肥料为主要经营项目,2000年开始靠贷款10万起家,到2008年开始以流动资金200万到南宁设立公司,并直接在南宁周边主要乡镇设立分销点,成为上海美培化学科技有限公司的广西地区总代理完成了农资零售终端到批发商的身份转变。有很多农资零售终端利用行销思路通过走出去的方式,不仅扩大了地盘,扩大规模,还对上一级批发商形成的强有力的狙击,甚至有一定实力的农资零售终端都向上游发展,越过批发商,直接与厂家对话,从而取得了长足的发展。
      农资零售终端是农资销售的最后一环,也是最重要的环节,面临着最大的困难与挑战。在恶性竞争、同质化严重的农资市场上,能够开一家长期赚钱的农资零售终端并非易事。农民购买农资的知识与经验在不断的丰富提升,农资行业已经发生了巨大变化,农资零售终端老板只能与时俱进、顺势而为,永远不要依靠一种营销方式和一种主打产品,因为它们都不是定数也不是市场永远的潮流,只有不断地进行模式创新,不断地提升营销技能,不断地优化服务内容,这样才可以不断地提升利润水平。避免墨守成规的惰性思想,才是农资零售终端不变的发展规律。